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29. Juni 2020

Vom Werkstudenten zum Key Account Manager

Ist eine Karriere in einem Start-Up reizvoll? Definitiv! Denn in kurzer Zeit kann sich beruflich viel verändern. Die Chancen durch professionelle Arbeit beruflich aufzusteigen sind hoch. Wie schnell das gehen kann, verrät Ihnen unser Key Account Manager Jan. Er nimmt Sie mit auf seinen persönlichen Werdegang in unserem Unternehmen.

Key Account Manager Jan Kopp


Wie fing alles an?

Noch während des Schreibens an meiner Bachelor-Arbeit stellte sich mir die Frage, wie ich meine berufliche Laufbahn gestalten möchte. Im Studium der Wirtschaftsinformatik merkte ich, dass mir das Verknüpfen unterschiedlicher Fachbereiche sehr viel Spaß macht. Die Optimierung von IT-gesteuerten Geschäftsprozessen im Fokus der Einhaltung von Umsatzzielen und Anwendung von Social Skills stellte sich in der Projektarbeit als Stärke heraus. Um das Wissen des Studiums in der Praxis anzuwenden und bereits vorhandene Fähigkeiten weiter zu verbessern, begab ich mich auf die Suche nach einer Werkstudierendenstelle. Durch das „Studentenwerk Leipzig“ bin ich auf eine Ausschreibung der Increase Your Skills GmbH im Bereich Vertrieb aufmerksam geworden. Ich hatte weder Erfahrung im Bereich der Datenschutz- und IT-Sicherheitsschulungen noch im Bereich des Vertriebs. Nichtsdestotrotz wollte ich mich dieser spannenden Herausforderung stellen.

Nach einer erfolgreichen Bewerbung ging es dann auch schon los. Zusammen mit einem externen Dienstleistungsunternehmen bauten wir zunächst einen Telefonakquise-Prozess auf. Die Kaltakquise über das Telefon war zu Beginn nicht besonders einfach. Ich musste einige „innere Hürden“ abbauen, um einer Person, die man noch nie im Leben gesehen hat, ein Produkt schmackhaft zu machen. Die Reaktionen der Angerufenen fand ich von Beginn an sehr spannend. Das Spektrum bewegte sich von „Oh das klingt aber interessant!“ bis zu „Woher haben sie meine Nummer? Rufen Sie mich nie wieder an!“. Ich lernte in den Telefonaten sehr unterschiedliche Persönlichkeiten kennen und konnte mich mit der Zeit immer besser auf diese einstellen. Die Nervosität verschwand und die Performance bei der Terminierung von Webpräsentationen wurde immer besser. Anfangs übernahm unser Geschäftsführer Hannes Hartung die Webpräsentationen alleine. Nach und nach wurde ich dann aber in diesen Aufgabenbereich mitreingezogen, bis ich sämtliche Webpräsentationen für die Kundenakquise abhielt. Auch hier gab es eine steile Lernkurve. Das „Gestottere“ legte sich und ich konnte mehr auf die „Unique Selling Propositions“ eingehen. Die Herausforderung in dem Vertriebsprozess sah ich allerdings weniger in dem Termin der Webpräsentation, sondern viel mehr in der Qualifizierung des Leads vor dem Termin. Das funktionierte leider anfangs nicht besonders gut, weshalb sich einige Webpräsentationstermine als unbefriedigend herausstellten. Viele wollten sich das Tool „nur mal anschauen“ und hatten weder eine konkrete Erwartungshaltung, noch sahen sie einen Mehrwert in E-Learning-Lösungen. Durch das Vorschieben eines Telefontermins für eine ausführliche Qualifizierung haben wir die Qualität der Webpräsentationen aber erheblich verbessern können.

Die nächste Herausforderung bestand in dem Schritt der Konvertierung. Hierbei gilt es, eine/n Interessent/in in einen Verkaufsabschluss „umzuwandeln“. Die Schwierigkeit besteht dann nach einem Webpräsentationstermin darin dafür zu sorgen, dass der Termin und unser Produkt in der Zeit der Entscheidungsfindung nicht in Vergessenheit geraten. Ich denke, dass das im B2B-Bereich ein generelles Problem ist, speziell unser Produkt aber nochmal besonders ist, da hier viele Entscheidungshierarchien involviert sind. Da braucht man schon mal einen langen Atem aber auch einen Blick für Chancen, um trotzdem zeitlich gebundene Umsatzziele erreichen zu können. Sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam und die Geschäftsleitung haben mich bei den Aufgaben stets unterstützt und mir bei Bedarf einen „Schubser“ in die richtige Richtung gegeben, was eine Entwicklung vom Account Manager zum Key Account Manager begünstigte. Das spannende bei der Betreuung von Schlüsselkunden ist für mich persönlich, dass man plötzlich mit hochrangigen Manager/innen von Unternehmen zu tun hat. Das einschlägigste Erlebnis war ein Telefonat mit dem Vorstandsvorsitzenden einer Aktiengesellschaft, welcher sich als sehr angenehmer Gesprächspartner herausstellte. Es wurde sehr ausgiebig und auf Augenhöhe über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit gesprochen und ein Folgetermin in unseren Räumlichkeiten vereinbart. Hierbei freut es mich besonders, als Start-Up an den Erfahrungen großer Unternehmen teilhaben zu dürfen und ernst genommen zu werden. Ein weiterer Meilenstein für mich war die Gewinnung der Stadt Leipzig als Projektpartner, da hier eine langfristige Zusammenarbeit geplant ist, in der alle Parteien profitieren werden.

Bei der Start-Up-Unternehmenskultur gefällt mir besonders, dass das Einbringen von eigenen Ideen zur Optimierung von Prozessen explizit erwünscht ist. Dadurch entsteht für mich das Gefühl sich auf Augenhöhe einbringen zu können und bei dem Erreichen von Unternehmenszielen unmittelbar mitzuwirken. Die Verschiebung des Vertriebsprozesses von der Telefonakquise auf soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn ist dabei ein Beispiel. Mich erfüllt es mit Stolz einem Start-Up wie Increase Your Skills beim Wachsen zu begleiten und an den Erfolgen teilzuhaben sowie bei Rückschlägen zusammenzuhalten. Die Synergie aus Professionalität und Kollegialität des Teams motiviert mich dabei jeden Tag ins Büro zu kommen oder aus dem Home-Office zur arbeiten und auch unsichere Phasen zu meistern. Ich freue mich sehr auf die kommende Zeit! 

Autor: Jan Kopp